Как да увеличите продажбите, без да харчите много пари за реклама

Безплатна услуга или пробен период

Такъв инструмент е особено подходящ за отдалечени услуги. Потребителите са щастливи да се насладят на безплатния период. И повечето от тях след това решават да продължат да получават услуги, но срещу заплащане.

Това работи чудесно, например за платформи с филми, таксита, онлайн тренировки – има много опции. Безплатният достъп ви позволява не да описвате какъв страхотен продукт имате, а да го изпробвате. И пленява!

Друга форма е единична безплатна услуга. Идеален за специализирани услуги. Това могат да бъдат предложения от сферата на застраховането, правото, телемедицината, психологията, изучаването на чужди езици.

Но е важно да се разбере, че с помощта на безплатна консултация (или урок) специалист може едновременно да заинтересува и да изплаши потребителя. Затова трябва да сте внимателни към заявките дори за първоначална консултация.

Индивидуален подход, обсъждане на бъдещи стъпки, варианти за решаване на проблема – това ще позволи на потребителя да избере вас, но срещу заплащане.

Друг формат, който дава плодове, е тестовият първи прием за приятели. Ние сами го използваме на работа.

Клиент, който е закупил определен пакет от услуги, може да „сподели“ с приятел: той ще получи безплатна първоначална онлайн консултация от всеки специалист. Например адвокат или телевизионен лекар. След това 27% от клиентите се връщат за платени услуги.

Кръстосана промоция

Това е кръстосана съвместна промоция на компании, които работят за една и съща или подобна целева аудитория. Една от най-популярните форми е взаимното споменаване с активни линкове на страници в социални мрежи и уебсайтове. Офлайн версия – листовки. Но онлайн и офлайн форматите работят чудесно едновременно.

Кръстосаното промоциране ви позволява да привлечете нови клиенти, които е вероятно да се заинтересуват от вашия продукт. Но това изисква общност на целевата аудитория, интереси, затваряне на техните нужди, както и честно изпълнение на условията от двете страни.

Чудесен пример е кръстосаният маркетинг на Fix Price и таксиметровите услуги. На касата на клиентите се раздаваха листовки с 30% отстъпка от пътуването. Мнозина активно използваха промоционалния код и извикаха такси, въпреки че в друга ситуация биха избрали обществен транспорт. Таксито от своя страна направи реклама на магазина.

Друг пример е съвместното популяризиране на блогове за една и съща аудитория. И така, диетологът привлича психолог за своите уебинари, който говори за връзката с храната от психологическа гледна точка. Специалистите се обръщат един към друг, увеличавайки броя на абонатите.

Проучване на фунията на продажбите

Анализът на пътя на клиента помага да се идентифицират проблемите в работата на бизнеса. За да увеличите продажбите, трябва да разберете на кой етап потребителят отказва да продължи. Можете да използвате конкретни стъпки за това.

• Първа стъпка. Изграждаме фуния.

Можете да вземете схемата като основа и да я промените в зависимост от спецификата на бизнеса:

1. клиентът подава заявка
2. специалистът идентифицира нуждите на клиента,
3. прави презентация,
4. изпраща оферта с цени,
5. разглеждане на възражения, отговаряне на въпроси,
6. издава фактура
7. получава плащане
8. осигурява продукта.

• Стъпка втора. Анализираме фунията.

За тази цел се взема предвид преобразуването на всеки етап. Какъв процент от хората не получават заплати? Какъв процент изчезва след всеки етап? Получените данни са основа за бъдеща работа. Трябва да се съсредоточите върху етапите на фунията, където степента на отпадане е най-висока. 

• Стъпка трета. Работим по бъговете.

Такава работа трябва да започне с проблемния етап, който е възможно най-близо до плащането на продукта. Консуматорите там вече са готови, но нещо ги спира. Трябва да разберем какво е и да го поправим. След това можете да се придвижите по фунията към предишните етапи, решавайки свързани проблеми.

И така, един онлайн магазин за кухненски мебели изгради фуния за продажби. Но, съдейки по приходите, не работи, както бихме искали. Експертите започнаха да търсят проблеми. Оказа се, че след презентацията и офертата с цени клиентите не си тръгват толкова често, колкото в самото начало на фунията, оставяйки заявка.

Онлайн магазинът имаше бот, който трябваше да ги обработва. Но програмата изпращаше заявки до мениджърите за обаждане на всеки четири часа. Когато специалистите се обадиха обратно на клиенти, за мнозина това вече не беше много актуално. Потребителите бяха объркани в магазините и не можеха да кажат какво точно харесват в каталога.

Ботът беше „ремонтиран“ и процентът на преминаване на клиентите от етапа на кандидатстване към етапа на идентифициране на нуждите и изготвяне на презентация се увеличи с 47%.

Тайни клиенти

Този инструмент не губи своята актуалност. Тайните клиенти могат да коригират грешки както онлайн, така и офлайн.
В идеалния случай, ако предварително се разработят няколко сценария.

Първият е класическа заявка за продукт, за да се провери как служителите се държат с клиент. Вторият е по-креативен. Например, купувач с агресия; клиент, който „не разбира“ стойността на продукта; купувач със заявка, която бизнесът все още не може да удовлетвори.

Това ще покаже как действат служителите в ситуации, които не са обичайни. И след като анализира ситуацията, бизнесът трябва да „закърпи дупките“. 

Имахме и тайни клиенти. Един от тях разпореди изготвянето на иск в съда. Но първоначалните данни за иска бяха големи, а някои документи дори си противоречаха.

До този момент завеждането на дело беше проста задача, изпълнявана от бот адвокат. Но той не се справи с тази задача поради изобилието от нюанси. И нашият специалист го направи.

Така стигнахме до извода, че от време на време подготовката на искове трябва да се прехвърля на служителите. Това се отнася за сложни случаи с резерви.

Увеличаване на цената на „хитовете“

Винаги има продукти, които клиентите избират най-често. Лесно се установява с помощта на CRM система. Въз основа на тези данни можете да използвате друг инструмент за увеличаване на продажбите – увеличаване на цените на „хитовете“ с 10-15%. Клиентите няма да ги изоставят поради малко поскъпване и печалбата ще бъде по-голяма.

Така направиха и собствениците на онлайн платформата с фитнес тренировки. Те повишиха цените за най-популярните класове (хатха йога и кардио) със 150 рубли на тренировка.

Клиентите не отказаха класове, защото бяха доволни от качествената, удобна платформа и свикнаха с техните обучители. След поскъпването само 8% от потребителите напуснаха. Но бизнесът получи осезаемо финансово увеличение.

Всички горепосочени инструменти не анулират реклами. Всички те могат да работят чудесно в тандем. Но в режим на строги икономии предприятията трябва да търсят нови начини да се представят. А креативността е новата предпоставка за оцеляване на пазара.

Кратко обобщение

• Днес компаниите са принудени да спестяват, маркетинговите разходи се намаляват. Затова си струва да използвате минимално скъпи, но работещи инструменти за увеличаване на продажбите.
• Първи инструмент. Безплатна услуга или пробен период. Особено подходящ за дистанционни услуги. Повечето потребители решават да продължат да получават услуги, но срещу заплащане.
• Втори инструмент. Cross-promo е кръстосано съвместно промоциране на компании. За добри резултати е необходима общност на целевата аудитория, интереси, затваряне на техните нужди, както и честно изпълнение на условията от двете страни.
• Трети инструмент. Проучване на фунията на продажбите.

1. Изграждане на фуния. За основа могат да се вземат следните стъпки: заявка от клиент, идентифициране на нуждите, представяне, оферта с цени, обработка на възражения, фактура, плащане, получаване на продукта.
2. Анализ.  За тази цел се взема предвид преобразуването на всеки етап. Получените данни са основа за бъдеща работа. Фокусът трябва да бъде върху етапите на фунията, където степента на отпадане е най-висока.
3. Работете върху грешките. Трябва да започне с проблемния етап, който е възможно най-близо до плащането на продукта.

• Четвърти инструмент. Тайните клиенти могат да коригират грешки както онлайн, така и офлайн. След анализа бизнесът трябва да „закърпи дупките“.
• Пети инструмент. Увеличете цената на най-популярните продукти с 10-15%. Клиентите няма да ги изоставят поради малко поскъпване и печалбата ще бъде по-голяма.