Какво е евристика на наличността и как тя помага за увеличаване на продажбите

Новините са много повече за атаките на акули, отколкото за останките на самолет. И тъй като атаката на акула е по-лесна за представяне, погрешно смятаме, че се случва по-често. Ето как работи евристиката за наличност.

Ето защо инвеститорите понякога надценяват бъдещото представяне на дадена акция: те обръщат внимание на скорошното представяне, а не на информацията за компанията и пазарните условия.

Как да го използваме в маркетинга? Нека да разгледаме три тактики.

Впечатлете публиката си

През 1800 г. асансьорите често падат поради скъсване на кабели, което предотвратява изграждането на небостъргачи. Това беше, докато човек на име Елиша Отис не измисли как да направи технологията безопасна. Проблемът е, че никой не му повярва.

Така Елиша решава да демонстрира новата си система пред тълпата и наема основната зала в най-големия конгресен център в Ню Йорк. Той застана на платформата, висока три етажа, и неговият асистент отряза кабела, който я държеше. Системата заработи автоматично и внезапно спря падането – публиката беше изумена.

Каква поука може да се извлече от това? Използвайте необичайни и емоционално оцветени аргументи, ярки примери и забавни истории. Впечатлете аудиторията си, като демонстрирате как работи продуктът.

Това ви позволява да спечелите не само доверие, но и място в паметта на хората. И ако могат лесно да запомнят вашето предложение за стойност, те ще изберат вас пред конкуренцията.

Направете вашата марка запомняща се

Представете си, че сте дошли в супермаркета за препарат за пране. Кое ще купите? Най-вероятно няма да анализирате плюсовете и минусите на всяка марка и да изберете тази, която първо ви идва на ум.

Ето как да останете в центъра на вниманието на клиента.

• Създайте повече допирни точки между марката и потребителите. Публикувайте по-често в социалните мрежи. Изпратете повече имейли. Използвайте повече канали за комуникация.
• Спонсорирайте събития. Red Bull е майстор в това. Инвестирайки в събития, предизвикващи адреналин и емоции, компанията наема пространство в съзнанието на своите клиенти безплатно.
• Измислете лозунг. Обичам го! Просто го направи! Когато четем тези изречения, веднага се сещаме за McDonald’s и Nike. Един добър рекламен слоган може да се помни няколко дни и дори години.
• Сътрудничете с известни посланици и инфлуенсъри. Това ще повиши осведомеността за продукта.
• Покажете продукта си във филм (ако бюджетът ви позволява).

Използвайте актуални теми

Проучване от 2010 г. установи , че хората, които предпочитат медийно съдържание с елементи на насилие, оценяват престъпността и полицейската неморалност в реалния свят по-високо от тези, които не гледат подобни програми.

Вярваме най-много на това, което виждаме. Така че опитайте се да свържете вашия продукт със събития, истории и примери, които често или наскоро са представени в медиите.