AOV (Average Order Value)
Средната стойност на поръчката (AOV) е показател за електронната търговия, който измерва средната сума на всяка поръчка, направена от търговец за определен период от време.
AOV е един от най-важните показатели за онлайн магазините, които трябва да бъдат наясно, като стимулира ключови бизнес решения, като разходи за реклама, оформление на магазина и ценообразуване на продукти.
Как да изчислим AOV – и защо фирмите трябва да го правят често
Формулата за изчисляване на AOV е приходът, разделен на броя на поръчките.
Средна стойност = размер на приходите за периода/брой клиенти
AOV се определя като се използват продажби на поръчка, а не продажби на клиент. Въпреки че един клиент може да се върне няколко пъти, за да направи покупка, всяка поръчка ще бъде отчетена в AOV отделно.
Средната стойност на поръчката не описва брутната печалба или маржовете на печалбата, но дава представа за това как се получават тези цифри. Например: онлайн търговец на дрехи, продаващ три ризи на цена 15, 21 и 29 долара с AOV от 19 долара. Това показва две тенденции относно поведението на потребителите в магазина:
- Клиентите не купуват няколко артикула.
- Евтините ризи представляват по-голямата част от продажбите.
Ако приемем, че по-скъпите артикули имат по-високи маржове, има важна възможност за подобряване на позиционирането и маркетинговите усилия за тези продукти. Чрез увеличаване на AOV онлайн бизнесите увеличават своята възвръщаемост на инвестициите и ROAS за всички маркетингови усилия. Колкото по-висок е вашият AOV, толкова повече получавате от всеки клиент – и в резултат на това от всеки долар, похарчен за придобиване на тези клиенти.
AOV трябва да се наблюдава толкова внимателно, колкото всеки друг бизнес показател – за предпочитане всеки ден или седмично. Когато има спадове или пикове, всеки аспект от бизнеса трябва да бъде внимателно проучен, за да се разбере какво може да е движило тенденцията. Нови кампании, сезони за закупуване и всякакви козметични промени в уебсайт са възможни фактори, които могат да повлияят на колебанията в AOV.
Резюме
В света на маркетинга има много дискусии относно важността на средната стойност на поръчката (AOV). Но какво е AOV? И как да разберете дали вашият AOV е достатъчно висок?
AOV е маркетингов показател, който отговаря на въпроса: „Колко средно ще похарчите, за да придобиете нов клиент?“ (Отговорът обикновено се изчислява чрез разделяне на общите приходи от продажби за една компания на броя на клиентите.)
Но има още нещо за това. Вие също трябва да знаете маржа на печалбата на продукта или услугата, които продавате.
Например, ако продадете джаджа и направата ви струва $5 и се продава за $10, вашият AOV е $10. Но ако маржът на печалба е само $2, вашият AOV е $8.
И така, какво е добър AOV? Отговорът е: Зависи.
