Превръщане на студените продажби в горещи продажби: 5 лайфхака

Бизнесът трябва постоянно да привлича нови клиенти и по-късно да задържа вниманието им. След като осъществите контакт, важно е да го запазите във вашата продуктова фуния.

Каква е разликата между студените и горещите продажби?

Студените продажби могат да бъдат сравнени с желанието на търговец да загрее океана с един котел. Фокусира се върху широка аудитория, която най-често не е запозната с продукта, а понякога и не се интересува от него. Такъв маркетолог дава кратко рекламно съобщение (обикновено не повече от 5 секунди) и вече чака преход или покупка. 

• А (внимание – внимание). Привлечете вниманието към продукта.
• I (интерес – интерес). Генерирайте интерес към продукта. 
• D (desire – желание). Мотивирайте да купувате.
• А (действие – действие). Тласък към действие. 

Първото нещо, за което марките се борят, е вниманието на потребителите. Може да бъде привлечен от хайп, ярко, нестандартно заглавие или интересна творческа картина. 

Следват инструментите за ангажиране на потребителите . Говорете с потребителя за неговите проблеми, болки в неговия език и предложете вашия продукт като решение на проблемите. Желанието за покупка не възниква от нулата.

Защо клиент трябва да купи нещо от вас? Поставете се на негово място. Започнете от позиция, която ще бъде стимул за него. Какви са бариерите и движещите сили на вашата целева аудитория? Нарисувайте красива картинка за потребителя, която той ще получи, ако закупи продукт от вас.

Не забравяйте за CTA (призив към действие). Този елемент мотивира потребителя да взаимодейства: да се регистрира, да купува, да се абонира или да попълни формуляр. CTA помага дори ако лицето вече е готово да стане ваш лоялен клиент. Кажете му как да го направи ясно, ясно и разбираемо. Можете да направите това няколко пъти, в публикация, в банер или чрез лично обаждане.

Горещите продажби включват комуникация с натрупаната аудитория чрез полезно съдържание. Компанията обособява желания сегмент в него – например дигитални търговци, любители на домашно печене или полиглоти – определя техните нужди и чрез постоянна комуникация се затопля с маркетингови дейности.

След известно време задействания (промоции, промоционални кодове, бонуси) водят клиента до покупка.

Топли продажби срещу студени продажби:

• осигурете преобразуване
• увеличаване на цената на средния чек,
• ви позволяват да общувате с клиента дълго време, като вземете „ключ“ към него.

Ако постоянно подгрявате потребителя с комуникационни съобщения и съдържание от марката, напомняте за себе си и сте в неговото информационно поле, шансовете за добри продажби ще се увеличат значително.

Нека дам за пример Илон Мъск. Той излъчва съдържание чрез собствените си социални мрежи, където поддържа доста скандален блог. Изказванията му могат да получат различни оценки, но резултатът говори сам за себе си. През октомври тази година предприемачът спечели 2 милиона долара за няколко дни , като продаде парфюм с аромат на изгорена коса по предварителна поръчка.

Мъск няма опит в парфюмерията, но абонатната база (топлата публика) се справи добре, въпреки факта, че доставките ще започнат едва от следващата година. Представяте ли си каква топла и гореща публика има един бизнесмен?

Ние в компанията също се фокусираме върху горещите продажби. Ето 5 работещи инструмента, които ни дават добър резултат.

Блог

Важно е блогът да има стратегия за съдържание, където всеки текст е насочен към определена аудитория. Можете да го сегментирате по етапите на фунията на продажбите. Например на този.

• 1. Клиентът не ви познава: ние увеличаваме трафика.

Покривайте популярни случаи и истории, свързани с вашия продукт, превеждайте високопоставени проучвания, рисувайте инфографики и карти с въпроси и отговори.

• 2. Клиентът знае и вярва: ние показваме експертност.

Говорете за вашите собствени технологии, случаи, публикувайте инструкции, които могат да затворят потенциалната болка на клиента, интервюирайте служители.

• 3. Клиентът е готов да купи: представяме продукта. 

Публикувайте отзиви, сравнения, мощности и функции на вашата оферта. 

• 4. Клиентът купи: поддържаме връзка. 

Напишете текстове за това как да подпомогнете работата на вашия продукт, какви функции са пуснати в новата версия, напомняйте за нови продукти.

Можете да продавате в тази фуния на етапи 3 и 4. Предлагайте промоционални кодове, напомняйте за промоции, пробен период и т.н. По аналогия с тази фуния можете да създавате имейл бюлетини, да публикувате материали в медиите от името на вашите служители. 

Ние редовно блогваме, където публикуваме минимум материали всеки ден. За удобство добавихме навигация, разделихме публикациите в блогове в категории. 

Участие в събития

Нашите специалисти постоянно се обявяват като лектори на тематични форуми и конференции: Digital Masters, WebPromoExperts, Digital Analyse, E-Congress, ProMediaTech, Ecommerce и др. Напомняме на слушателите за нашия продукт и използваме лекциите като допълнителен контакт с вече потенциално затоплени клиенти . Препоръчвам използването на този инструмент на всеки, който е насочен към B2B сегмента . 

Събитията помагат за генериране на потенциални клиенти, тъй като участниците в конференцията са вашата целева аудитория и идват за продукти или информация, които отговарят на техните нужди, така че те са предварително настроени да купуват.

Между другото, не е лошо да предложите на слушателите специални промоционални кодове на самото изпълнение. Те могат да бъдат добавени към последния слайд на презентация или включени в безплатни брошури, които домакините раздават или изпращат по пощата на присъстващите.

Майсторски класове и уебинари

Добре е, ако създавате чувство за общност у клиентите си. Ако, когато купуват вашия продукт, хората получават достъп до безплатни събития, където могат да учат, да се опознаят и да получат обратна връзка от представители на компанията, тогава това размива определена граница, прави имиджа на компанията по-човечен, отворен, дава разбиране, че продуктът не е сериен и е направен с грижа за потребителя.

Ако правите онлайн събития безплатни и можете да стигнете до тях, като се регистрирате, вие „убивате две заека с един камък“: разширете списъка с имейли като част от вашата стратегия за съдържание и подгрявайте клиентите.

За да мотивирате потребителите да стигнат до уеб семинари, предложете безплатни ръководства и контролни списъци за регистрация – „извадки“ на вашите продукти.

Безплатен мини продукт 

Ако вашата оферта е с висока стойност и клиентът трябва да помисли внимателно, преди да вземе решение, предложете не ръководство, а намалена версия на продукта . Такава система е особено разпространена в EdTech. Ние също така даваме на потребителя да изпробва нашия инструмент безплатно.

Проучване на GetResponse във VWO установи, че добавянето на бутон за безплатен пробен период увеличава реализациите със 158,6%. А Хершел Гордън Луис постави „безплатно“ начело в списъка с най-силни думи в книгата си „ Изкуството да пишеш“ . 

Предоставяйки продукт или услуга безплатно, вие повишавате лоялността сред съществуващите клиенти, правите студената публика по-топла и представяте марката. Когато човек има безплатна проба за тестване, е по-вероятно да иска да закупи вашия продукт в бъдеще, ако знае, че той удовлетворява нуждите му.

Причината се крие и в психологическата концепция за реципрочност , която е, че ако на дадено лице е оказана услуга, той вярва, че дължи нещо в замяна. 

Например Red Bull, когато за първи път навлезе на пазара, намери няколко хиляди първи лоялни клиенти, като раздаде безплатни кутии с продукти на своята целева аудитория – студенти. 

Освен това потенциалните клиенти могат да разкажат на другите за това, което са получили безплатно, така че те разпространяват продукта и помагат за работата от уста на уста.

Поддръжка на клиенти

В продажбите е важен постоянният контакт с клиента. Много от нас използват определени услуги за доставка на храна, таксита или онлайн магазини, просто защото сме свикнали с тях и сме доволни от услугата. Клиентите често нямат време да сравняват абонаментни цени или допълнителни функции. Ако всичко отговаря на отношението на компанията към тях, те няма да отидат при конкуренти.

Важно е да придружавате клиента и да му помагате по всяко време, в идеалния случай проактивно. Да кажем, че договорът или тестовият период приключи, трябва да помолите потребителя за обратна връзка и да предложите допълнителни възможности за сътрудничество.

Специалистите по поддръжка могат да оставят добро впечатление. По аналогия с ресторанта, ако карбонара и Цезар се сервират в пет горе-долу еднакви по ниво и ценови сегмент заведения, клиентът ще отиде там, където ще има най-добро обслужване.

Наблягаме на експертната и проактивна комуникация с клиентите. Малки неща като напомняния за изтичане на абонамента, бюлетини с инструкции и потребителски статистики – всичко това поддържа статута на компанията и вдъхновява да останем наши клиенти за дълго време. 

Затова не забравяйте, че прехвърлянето на клиент от студено към горещо работи в обратна посока. За да не загуби потребителят интерес към вас, той трябва постоянно да се загрява. Защото от статута на лоялен, той отново може да се превърне в студен, за което отново ще трябва да се бори с маркетинг бюджета.