Защо естонските стартъпи са сочени за пример

От Естония и Източна Европа като цяло идват множество истории за успехи от стартъп индустрията. Но стартъп фирмите в Естония често имат затруднения с маркетинга и продажбите. Как се преодоляват тези трудности?

Темата коментира в американското издание Entrepreneur.com авторът От Йоги. Ето какво пише той:

От Skype до Starship Technologies, Transferwise и моята компания Weekdone, много фирми от Източна Европа станаха известни в Съединените щати и по света. И докато те изглеждат като класически успешни стартъпи, каквито виждаме всяка година в Силициевата долина в САЩ, всъщност не са.

Да създадеш устойчив продукт в “предградията” на Западния свят е много по-трудно и по-малко вероятно, отколкото да го направиш в Америка, в центъра на иновациите. Не говоря за работата, която е необходима, за да откриеш инвеститори, които да те подпомогнат да стартираш, а по-скоро за това колко е трудно да продаваш и маркетираш бранда си в глобален мащаб, докато си на хиляди километри от своите клиенти и лидерите на мнение, които ще стимулират продажбите ти.

В продължение на 3 години ръководих маркетинга на нашата фирма Weekdone, базирана в Талин, Естония, и работих да разпространявам съобщението ни до потенциални клиенти в Щатите и по света. Предизвикателствата, пред които се изправих, може да изглеждат странни на много мои колеги, които работят, да кажем, в Ню Йорк или Лондон. Но те са болезнената действителност за всеки локален маркетолог, с когото съм разговарял. Например:

Има твърде малък наличен пазар на маркетингови и търговски таланти в областта на технологиите.  

Едно от нещата, които обикновено не разказвам, е колко е трудно да намериш опитен SaaS (software-as-a-service) търговец и маркетолог – трудно беше за мен, докато работих с екипа си в Естония.

За разлика от в Щатите, където умствената нагласа към продажбите и маркетинга е широко разпространена, естонците нямат толкова голям опит в нея.

Като местен човек и аз всъщност, когато се присъединих към екипа ни преди 3 години, нямах идея как да върша такава работа и разполагах с малцина, които да ми помогнат. Но основателите на фирмата ни имаха опит от Силициевата долина. Тяхната обратна връзка и консултациите им ме държаха мотивиран и ми даваха известна увереност, че съм на прав път.

Научих, че ако работиш в стартъп и маркетираш технологичния му продукт, трябва да продължаваш да експериментираш, да изпробваш нови неща и след това някои ще се получат. Други няма.

Друг проблем е физическата дистанция. 

Като маркетингов специалист е трудно човек да създава договори с лидери на мнение и да контактува с журналисти и потенциални клиенти, ако няма начин да се срещне с тях лично. За щастие благодарение на страхотните технологични инструменти, които са налични, имаме нужните платформи за контакт, но не е като срещите лице в лице с реален човек.

Особено ако се конкурираш с още 300 кандидати и единственото, с което разполагаш, за да привлечеш вниманието, е полето ти “Относно” на имейла.

И докато разстоянието определено е пречка, то може и да бъде благословия. Да знаеш, че идеите ти, съдържанието и кампаниите трябва да бъдат от най-виско качество, за да бъдат забелязани, те мотивира. Така бе с мен и нашия екип.

Причината естонските стартъпи да са толкова често хвалени е, че нашето съдържание, нашите кампании и продукти трябва да бъдат от световна класа и ние трябва да доставяме стойността, която обещаваме. Иначе просто никой няма да ни забележи. Това ни кара да работим по-засилено и да бъдем по-ресурсни.

Проблемът с нагласата. 

Може би най-голямото предизвикателство , когато се опитваш да наемеш на работа и обучиш технологични локални млади маркетолози и търговци, е да ги обучиш на западното мислене. Стереотипът за тихия, свит във вътрешния си свят естонец, е верен.

За много местни таланти най-трудната част от работата е да вдигнат телефона и да се обадят на потенциалните клиенти, с които може да бъде сключен договор, или да направят последвалата комуникация. Разбира се, тук доста обобщавам под общ знаментал, но като цяло идеята е, че да откриеш лица, които могат да създават обхват и други нужни продажби и маркетингови дейности, е по-трудно в Естония, отколкото в Западна Европа, например.

При всички тези трудности, как е възможно Естония да е толкова успешна в областта на стартъпите страна?

В Weekdone успяхме да растем и да изграждаме връзки поради две причини: най-важната е, че следваме специална методология Objectives and Key Results (OKR), в която си поставяме високи SMART цели за всяко тримесечие и работим усилено да ги реализираме всяка седмица.

Втората е, че се стремим компанията ни да има култура, която ще бъде най-добрата, въпреки регионалните и културни предизвикателства. Всеки ден, всяка седмица, на всяко едно тримесечие.

Източник: https://www.manager.bg/