Как да създадете USP (Уникално търговско предложение) за бизнеса?

Как да създадете USP за бизнеса?

Стъпка по стъпка план с инструкции

Какво е USP и защо е необходимо?

Уникалното търговско предложение (USP) е основният отличителен белег на бизнеса.

Няма значение дали продавате дребни услуги за писане или строите цели квартали с нови жилища. Това, което ви дава предимство и ви прави различни от другите, ще стане отличителен белег на вашата марка.

Съкращението “USP” се отнася до такава конкурентна разлика, която другите нямат. Какво наистина ви отличава от другите. Това е единственото вярно определение за уникално предложение за продажба.

Добрата оферта дава на клиента определена полза. Или решава проблема си, но отново това е полза. Уникална оферта без ясна полза за клиента е боклук.

Различни + Ползи.

Две думи, на които се основава всичко.

USP на компания, бизнес или лична марка в Instagram трябва да ви отличава толкова радикално, че при равни данни, ако клиентът трябва да избира между вас и конкурент, тъй като имате прилична оферта, той ще избере вас . Разбирате ли колко сериозно?

Основният проблем на уникалните търговски предложения

Проблемът е, че съвременният бизнес е престъпно сляп. От обикновени фрийлансъри до големи компании, всеки иска да бъде най-добрият. И не всеки може да бъде най-добрият. И често това просто не е необходимо: това далеч не е най-готиният тип разстройка.

Трябва да си различен – това е целият смисъл.

Оттук основният проблем е отказът да се създават силни USP в полза на най-глупавото желание да бъдеш първият и най-добрият.

За да покажем колко слабо и недомислено може да бъде създаването на уникални предложения за продажба, нека вземем колегите копирайтъри. Вижте портфолиото им:

Идеални текстове;
Най-добър автор;
Майстор на словото;
Майстор на съдържанието;
И т.н.…

Това е доста често срещано в копирайтинга в наши дни. Хората просто не разбират, че този USP не продава и наистина тази оферта не е уникална. Това е чудесен пример как да не се рекламирате.

Вместо да станат различни, всички се изкачват на една и съща планина. До върха, който дори не е нужно да се изкачвате. Накрая – провал.

Кой е от светлата страна тогава? От добрата страна са замислените автори със силно USP. Например с тези:

Първият в специализирани медицински текстове;
От 2010 г. пиша само търговски предложения;
Всякакъв текст – 3 часа след плащане;
ТОП копирайтинг на цената на обикновени текстове ;
Безплатна консултация за подобряване на Landing Page за всеки клиент;
Безплатни изображения за статията от платени снимки.

Да, не толкова силно, но много ефективно. Клиентите на тези автори вече виждат разликата и ползите от тях и затова са готови да платят. Клиентите ВИ помнят, защото ВИЕ сте различни.

Мислите ли, че бизнесът е различен? Да, нищо подобно, дори огромни компании всъщност не знаят как да съставят уникално предложение за продажба:

Голямо разнообразие от;
Големи отстъпки ;
Безплатна услуга;
Ниски цени;
Високо качество;
Лидери в своята индустрия ;
И т.н.…

Освен това много хора искрено смятат такъв „джентълменски” комплект за достатъчен, за да съблазни клиент.

И къде е фундаменталната разлика тук? Къде е сигналът “аз съм различен”? Той не е. Има набор от предимства на шаблона , които всяка първа компания парадира.

Най-интересното е, че всяко едно от предимствата може да се развие в добър USP на компанията.

Примери за добри уникални оферти:

Променяме широка гама от продукти на „1300 модела алпийски ски – най-големият склад в България“;
Големи отстъпки – „всеки четвъртък 65% отстъпка при втора покупка“;
Безплатна услуга – „след закупуване на смартфон, ние инсталираме всякакви програми безплатно за вас в рамките на един час“;
Ниски цени – „продаваме всякакви сладкиши за 1 лев след 18-00“;
Високо качество – „ако дори една част се счупи в рамките на 6 месеца, ние ще ви дадем нов симулатор“;
Лидери в своята индустрия – „три години подред спечелихме титлата „Най-доброто такси в София“.

Уви, но идеята за разширяване на бърборенето на шаблони до пълноценна уникална оферта се използва от единица. В крайна сметка винаги е по-лесно да щамповате стандартни фрази, така че по-късно да се изненадате – „Защо не купуват?“. Затова не купуват, че си същият като всички останали. А може и да са различни, с лице … .

За да започне вашият бизнес, трябва да създадете добър USP за вашата компания. Ето какво ще направим.

Концепцията за създаване на уникално търговско предложение

Има хиляди страхотни USP, които фирмите могат безопасно да търсят и да вземат като примери:

Доживотната гаранция на запалката Zippo USP ли е? Несъмнено!
Всичко за 49 лева? също.
Сапун, който не изсушава кожата ви? Да, разбира се.
Обиколка на 10-те най-добри бирени бара в Германия? И това също е напълно работещ USP.

Спомняте ли си, когато казах, че когато създавате уникална оферта, не можете да се ръководите от факта, че трябва да изглеждате най-добре? Отново НЕ трябва и не трябва да се стремите да бъдете най-добрите.

Трябва да си различен. други. Да намерите такава отличителна полза за клиента, която да го привлече към вас, а не към конкурент.

Когато създавате USP, важно е да запомните основното: конкретна полза за клиента трябва да премине през вашата оферта .

Не възхвалявайки вас или вашия бизнес, не удоволствието, а пряката полза на потенциалния купувач . Така става. Така те постигат разпознаване и увеличават конверсиите. Всичко останало може безопасно да бъде изхвърлено зад борда.

Списък на предимствата за подготовка на предложение

Някои хора смятат, че ползите и предимствата са нещо като синоними. Те казват едно и също, но само различни. Всъщност има огромна разлика между ползите и ползите .

Предимствата са това, което ви прави различен . Това са само знаци. Ползите са това, което човек ще получи . Това е истинска полза.

Ползите са много по-големи от ползите. Защо? Прост пример:

Когато ви предложат просто да купите модерна косачка за трева, това е едно. Но когато ви предложат да закупите косачка, с която можете да косите тревата 2 пъти по-бързо – това е съвсем различно. Ползите са по-слаби, защото не включват автоматично усещане за полза. Но ползите включват.

Какви видове предимства могат да се използват за създаване на уникални предложения за продажба?

Лично аз препоръчвам списъка по-долу.Той вече е събрал това, от което хората се интересуват основно. Именно въз основа на такива идеи могат да се създадат оптимални ползи.

Това ще ви помогне:

Вземете висок социален статус;
Станете по-красиви (по-силни, по-активни и т.н.);
Научите нещо ново.
Поддържане или подобряване на здравето.

С това аз:

ще спестя пари;
ще изкарам пари.

Благодарение на това аз:

Спестете време, енергия, нерви;
ще получа интересни впечатления;
Получавам допълнителен комфорт.
Ще бъда различен от другите.

Всяка непряка или пряка полза за клиента е подходяща за разработване на уникално предложение за продажба. Естествено, ако има много такива предимства, трябва да потърсите нещо, което е най-ценно и важно за вашата целева аудитория .

Например, ако за студентска целева аудитория (TA) спестяването на пари е приоритет, то за по-възрастната целева аудитория желанието за комфорт или впечатления често надделява.

Чувствайте се свободни да потърсите някои неочевидни начини да спечелите конкурентно предимство въз основа на ползите. Всичко може да влезе в бизнеса, основното е, че е интересно за вашата целева аудитория.

Етапи на съставяне на USP за компания

В мрежата има достатъчно информация за създаването на USP, но когато започнете да разбирате, мислите се разпръскват. Твърде умно и объркващо. Да, създаването на предложение за продажба не е лесна задача, но е напълно възможно. Дори за тези, които не са добри в мозъчната атака.

За да се справим, ще нарежем слона на парчета. Учете на етапи. Това ще го направи по-лесно и по-ясно. Започнахме.

Етап първи – опознаване на себе си и конкурентите

Първата стъпка в създаването на уникално предложение за продажба е да отговорите на списъка с въпроси по-долу възможно най-пълно. Можете дори да ги отпечатате и след това да напишете отговорите пред всеки. Не бъдете мързеливи, това е важна стъпка. И така, ето списък с важни въпроси:

Какво правим?
Нашите силни страни?
Нашите слабости?
Имаме ли някакви разлики от конкурентите?
Може ли усилието да създаде разлика?
Какви интересни USP имат конкурентите?
Възможно ли е да се направи нещо по-интересно на базата на техния USP?

В идеалния случай трябва да имате доста голям списък, на който след това ще разчитате.

Струва си да запомните, че има два вида предложения: без усилие и без усилия.

USP без усилия е това, което вече притежавате. Например, наистина имате най-големия избор на ски в България. Или печелите титлата “Най-добър производител на годината” не е за първи път.

USP с усилие е нещо, което можете да направите, за да създадете силно конкурентно предимство и да създадете уникално предложение. Например обещайте, че ще доставите такси за 5 минути или пътуването ще бъде безплатно. И това въпреки факта, че сега средното време за чакане е 7 минути.

USP с усилие винаги е по-трудно изпълнимо, но ефектът от него обикновено е по-голям: човек вижда пряката си полза и е готов да те изпита. Да, ще трябва да пожертвате нещо (пари, време, ръст на печалбата), но също така ще вдигнете летвата на предимството по-високо. В дългосрочен план ще получите нови клиенти, защото другите ще имат по-ниска лента.

Втори етап – разбиране на нуждите на клиентите

Отново лист. Отново анкети, но вече за клиенти:

Кой е основният ни клиент? Можете ли да опишете аватара на вашата целева аудитория ?
Какво иска идеалният ни клиент?
Какви нужди на клиентите наистина решаваме?
И какво би могло, но ние не решаваме?
Как можем да спечелим нови клиенти?

Малка препоръка:

Поставете се на мястото на клиента си . Защо той избира теб? Очакват ли нещо конкретно от вас: гаранции, повече удобство, надеждност, спестявания или нещо друго?

Какво е ценно и какво не е ценно за вашите клиенти? Може би са готови да платят всякакви пари, за да повишат статута си? Или са пестеливи и купуват възможно най-евтиното? Ясно си нарисувайте портрет на масова целева аудитория. Можете дори да провеждате проучвания, за да разберете реалните нужди на клиента.

Защо много клиенти отиват при конкуренти?
Кои са последните?
Имате ли ресурси да предложите на клиентите си същото или повече?

Разбирането на нуждите на клиента е най-важното условие за създаване на USP за компанията. Ще можете правилно да разберете купувача и неговите желания – ще можете да предложите нещо наистина интересно.

Трети етап – създаване на продаващо USP

Сега вземете двата листа и намерете всички пресечни точки. Например, в първата задача (самосъзнание) разбрахме, че можете да дадете на всеки клиент на мебели за коридора маса за хранене. И досега никой не прави това.

Във втората задача (потребности на клиента) разбрахте, че вашата целева аудитория са млади семейства и хора с доходи под средните, които нямат нищо против да получат нещо безплатно.

Въз основа на това можете да направите нещо като: “Всеки клиент – солидна маса за кухнята като подарък.”

Ако отделите достатъчно време, за да подготвите уникално предложение за продажба, тогава може да има десетки такива пресичащи се точки. Просто трябва да включите креатива и да създадете максимални оферти въз основа на тях.

Създаден? Чудесен. Сега е моментът да изберете най-добрата опция за USP.

За да направите това, можете да провеждате анкети сред служители, клиенти, да публикувате анкети в социалните мрежи и т.н. След като тестовете са направени, трябва да видите инфлуенсъра. По правило се забелязва веднага.

Можете ли да имате няколко USP?

Да, може и да е така. И все пак ще трябва да се избере някакво основно предложение, а останалите ще бъдат усилватели на предложението. И не забравяйте, че уникалното предложение за продажба не може да се променя на всеки три месеца. Това е в продължение на години и следователно веднага наподобяват избора сериозно.

Съвети за написване на уникално предложение за продажба

Внимателно следете офертите на конкурентите. Първо, това е огромно поле за творчество и идеи. Второ, това ще ви помогне да не повтаряте изреченията на други хора.

Бъдете конкретни . Вашият USP трябва да бъде възможно най-конкретно. Няма общи фрази. Ако „чаша кафе за всеки посетител на бензиностанция“, то това е точно чаша кафе, а не „хубави бонуси“. Ако „всичко струва 49 рубли“, тогава това са точно 49 рубли, а не „най-ниските възможни цени“.

Говорете просто . Вашият USP трябва да бъде възможно най-прост – всички клиенти трябва незабавно да го разберат и веднага да видят ясна полза.

Не противоречи на интересите на вашата стратегия. Ако клиентите посещават вашия салон, защото е модерен и престижен, тогава няма нужда да ви примамвате с ниски цени. Състояние на убийство.

Не бъркайте всичко заедно. Няма нужда да се опитвате да рисувате USP върху 20 листа. Всичко трябва да е много просто: 1-3 фрази. Ако наистина нямате търпение да опишете подробно всички предимства, тогава има отделни текстове за това. В USP отделяте само основното, стискането, и ако искате, сте го боядисали някъде отделно.

Най-вероятно след тази статия ще ви бъде по-лесно да създадете наистина силно уникално предложение за продажба. Всички входове за това са налице – просто трябва да седнете и да го направите.

PS След като офертата ви изкристализира в нещо конкретно и изгодно, веднага ще забележите положителна промяна. Тествано хиляди пъти и доказано от законите на бизнеса.