5 проблема в анализа, които намаляват ефективността на маркетинга и продажбите

Броят на приложенията расте, но все още няма продажби – каква е причината? Можете да отделите време, обвинявайки маркетинга и продажбите, или можете да се задълбочите в тяхната работа и да се опитате да коригирате проблеми, блокиращи печалбите.

Какви може да са проблемите

Липса на данни за уеб анализи

Един от проблемите, които могат да намалят ефективността на маркетинга и продажбите, е липсата на данни за анализ. Това може да се дължи на непълнота или некоректност на данните от услуги за уеб анализ като Google Analytics .

Те могат да покажат колко потребители са посетили сайта, техните интереси, но няма да помогнат за точното изчисляване на печалбата, която компанията получава от една сделка или за целия период на работа с клиента.

В този случай анализаторът трябва самостоятелно да сравни данните за разходите в рекламния канал и транзакциите, произтичащи от него, за да оцени правилно неговата ефективност.

Пример: потенциален клиент остави заявка на сайта за закупуване на съдомиялна машина. Мениджърът се обажда на купувача обратно, за да изясни подробностите и да потвърди поръчката, а също така предлага доставка до пода.

Когато клиентът се съгласи на допълнителна услуга, реалният приход от сделката се промени. След доставката купувачът установи, че оборудването не отговаря на размера, и издаде връщане. Покупната цена е променена отново. Но за Google Analytics приходите остават равни на първоначалната цена на продукта.

Маркетолозите не проследяват приходите от реклами

Ако оценявате ефективността на рекламните кампании само чрез преобразуване в приложението, съществува риск да деактивирате рекламите, които носят купувачи. Когато анализирате маркетинга, е важно да вземете предвид не само обема на трафика, цената на кликване, преобразуването на целевата страница, но и показателите в цялата фуния: разходите за привличане на приложение и покупка, печалба, възвръщаемост на разходите за реклама.

Промените не се тестват преди внедряване или се оценяват само чрез преобразуване

В маркетинга е необходимо редовно да се провеждат AB тестове на целеви страници и оферти. В същото време е важно да се проследи успехът на теста не само чрез преобразуване. За да вземете решение, струва си да разберете коя версия на сайта води компанията до повече приложения и продажби.

Ръководителят на отдел продажби няма достатъчно време да контролира мениджърите

Маркетингът може да доведе до много трафик и потенциални клиенти, но ако те не се превърнат добре в продажби, тогава бизнесът губи пари. Средно мениджърите по продажбите говорят по телефона два часа на ден. Ако компанията има повече от двама мениджъри, тогава ще са необходими поне 4 часа на ден, за да слушате разговори.

Маркетолозите не знаят как търговският екип работи с потенциални клиенти

Когато няма прозрачност между отделите, които взаимодействат тясно помежду си, възниква конфликт. В резултат на това компанията може да загуби печалби.

Ако връзката не е установена, търговците няма да знаят какво се случва с потенциалните клиенти, които предават на отдела по продажбите: дали мениджърите на скриптове работят, дали се спазват правилата за обработка на приложенията.

Взаимодействието с продажбите също е необходимо за маркетинга, за да получи информация за поведението на потребителите. Маркетинговият отдел трябва да знае: 

• колко време отнема на потребителя да направи покупка;
• на какви етапи потенциалните клиенти са по-склонни да откажат покупка;
• кои клиентски сегменти носят най-много приходи на бизнеса.

Това ще ви помогне да изберете насочване на рекламите и по-точно да анализирате ефективността на каналите за трафик. Например, ако продуктите на магазина се купуват по-често от аудитория на възраст 25-35 години, търговците трябва преди всичко да се съсредоточат върху рекламата в този сегмент.

Или ако продуктът в крайна сметка бъде закупен само месец след оставянето на заявката, тогава не е необходимо да се правят заключения за ефективността на рекламните канали преди този период.

Как да анализираме маркетинга и продажбите: 4 съвета

1. Вижте показателите във фунията

Една от ключовите грешки, които пречат на бизнеса да получи повече печалба от маркетинг и продажби, е да разглежда резултатите на отделите отделно едно от друго. Маркетолозите гледат само посещенията на сайта, реализациите на целевата страница. Продажби – само това, което се случва с потребителя след приложението.

С този подход компанията не проследява целия път на купувача, вероятно стига до грешни заключения и губи част от печалбите. В края на краищата, ако споделим анализа на фунията, е трудно да разберем колко бизнес печели като приходи от всяко приложение, дали има обща печалба от привлечени потребители, повторни покупки и т.н.

Анализът на всички етапи на фунията на продажбите също е важен, тъй като това е единственият начин да видите тесните места във фунията, за да ги елиминирате и да улесните пътя на клиента към покупката. Това са точките на растеж на печалбата.

2. Вземете предвид цикъла на сделката, когато оценявате ефективността на рекламните канали

За да направи това, маркетинговият отдел трябва да разбере:

• които клиентите се обслужват през деня;
• кои потребители правят покупка в рамките на две седмици;
• кой от потребителите разглежда стоките, напускат и се връща към покупка след месец.

Разбирането на продължителността на цикъла на сделката ви позволява да проследите дали каналът за трафик наистина не е печеливш или компанията ще получи купувачи след известно време.

3. Автоматизирайте процеса: създаване на сделки, събиране на данни, качване на разходи, прослушване на разговори

Когато често повтарящите се процеси се извършват автоматично, компанията спестява време. Маркетолозите ще могат да се съсредоточат върху стратегията и провеждането на кампании, докато продавачите ще обработват повече потенциални клиенти.

CRM ще помогне за опростяване на работата със сделки: системата може не само да събира данни за приложения, но и автоматично да зарежда обаждания и кореспонденция с клиента в сделки, да задава задачи на служителите. Екипът по продажбите ще се съсредоточи върху работата с потенциални клиенти и ще отделя по-малко време за попълване на карти за сделки.

Събирането на данни за анализиране на ефективността на маркетинга и продажбите може да бъде поверено на анализ от край до край: услугата комбинира данни от рекламни канали, CRM и сайта в един отчет. Може да се персонализира – добавяне на необходимите индикатори, промяна на модела на приписване. При необходимост данните могат да бъдат експортирани в Excel.

Анализите от край до край също така автоматично включват данни за разходите за реклама. Само при това рутинно действие можете да освободите до шест работни дни маркетолог на месец.

Услугите за анализ на речта ще помогнат за намаляване на времето, изразходвано за анализ на разговорите. Те транскрибират разговорите на служителите и добавят етикети, по които можете бързо да навигирате, като конфликтен клиент, споменаване на конкуренти, ругатни и т.н.

Ръководителят на отдела за продажби може бързо да разбере дали служителите са груби с клиентите, колко точно следват скриптовете за продажби. Речният анализ също ви помага да намерите примери за добри разговори с клиенти, които можете да използвате за обучение на нови служители.

4. Събирайте точни данни за анализи

Когато проследявате веригите за придобиване на клиенти, важно е да разберете, че често един канал не е отговорен за всички преобразувания и продажби на потенциални клиенти. Някои източници на трафик могат да допринесат значително за привличането на нови клиенти, но не и да доведат до продажби, докато други канали могат да помогнат за превръщането на посещенията в потенциални клиенти, но не и да доведат директно до продажби.

Открийте тези модели, за да ви помогнем да разпределяте бюджетите между маркетинговите канали по-ефективно.

Използвайте анализи от край до край, за да вземете предвид всички заявки, получени от компанията, независимо от начина, по който са оставени: чрез формуляра на сайта, по телефона, имейл или онлайн чат. Това ще ви помогне да получите по-точна представа за резултатите от рекламата и да обмислите веригата за привличане на клиенти.

Вземете под внимание повтарящи се и отменени сделки, когато оценявате ефективността на рекламата: кои канали за трафик стимулират продажбите и носят печалба и кои не дават желания резултат. Това ще ви позволи да вземате решения относно деактивирането на определени реклами върху пълните данни.

Важно е да се проследят причините за отказа на клиентите от покупка, за да се идентифицират проблемите в продукта или услугите на компанията и да се коригира маркетинговата стратегия. Има три начина да научите за основните причини за отказ:

• слушайте разговорите на мениджърите;
• анализирайте неуспешни транзакции в CRM;
• ако мениджърите по продажбите посочат причините за отказ в картите за сделки, ще разберете най-популярните;
• използване на отчети за анализ на речта.

Как да получите най-много

• Преминете отвъд данните за уеб анализи — внедрете анализи от край до край.
• Проследявайте приходите от реклами, за да подобрите ефективността на своите разположения и да спестите рекламния си бюджет.
• Анализирайте работата на маркетинга и продажбите по комплексен начин в цялата фуния, а не на отделните й етапи.
• Освободете времето на ръководителя на търговския отдел, като автоматизирате контрола на мениджърите.
• Създайте възможност за търговците да научат как работи отделът за продажби: как се обработват заявките, защо покупките се отменят.