Популяризиране на SaaS в новия дигитален свят: кои инструменти работят и кои не

Много разработчици на SaaS все още не са обърнали достатъчно внимание на популяризирането на собствените си решения и следователно има въпроси кои инструменти за промоция в случай на облачни B2B услуги са ефективни и кои са безполезни. Ситуацията се усложнява от факта, че каналите за промоция наскоро претърпяха значителни промени. 

Като начало, нека да разберем дали има разлики между SaaS и други опции за продукти и защо в този случай е необходимо преразглеждане на инструментите за промоция.

Разликата, която лежи на повърхността, е липсата на физическа форма на продукта. Най-просто казано, клиентът не може да усети и види в детайли “продукта”, който ще закупи – дори снимка на кутията не може да бъде публикувана. Така че ще трябва да привлечете вниманието с нещо друго.

Друга трудност е негарантираният, т.е. икономическият резултат от използването на SaaS решение, който зависи от много фактори. В същото време трябва да се вземе предвид и фактът, че често ниската квалификация на персонала от страна на бизнес потребителите може да неутрализира ефекта от използването на SaaS решения, който би могъл да се получи при наличие на по-близки до идеалните условия.

Така че е невъзможно да се дават обещания в рекламния канал за определен период на възвръщаемост на инвестициите, намаляване на разходите или други печалби, колкото и да искате – трябва да работите с формули „до толкова процента“ и т.н. . 

Към кого да се насочите?

Ясно е, че не говорим за масов продукт, така че опитът да се покрие всичко и всичко няма да работи – и няма смисъл от това. Бизнесът се характеризира с доста твърда йерархия – освен ако, разбира се, не говорим за млад стартъп. Такава йерархия, от една страна, опростява ситуацията, а от друга страна я усложнява. 

Решението за внедряване на конкретно решение и отпускане на пари за проекта се взема от топ мениджърите. Това може да създаде илюзията, че трябва да се съсредоточите върху тях в промоцията. А това означава, че ако говорим например за публикации в медиите, то трябва да разчитаме преди всичко на първите пет публикации.

Мисля, че няма нужда да обяснявам колко скъпо ще излезе например съвместна конференция с такава медия или реклама. 

Освен това опитът ни показва, че не всичко е толкова просто с дефинирането на целевата аудитория. Мениджърите от най-високо ниво далеч не винаги са готови да разберат характеристиките на отделните инструменти, без значение колко готини могат да бъдат такива решения. Това означава, че трябва да се свържете с този, който идва начело с предложение за закупуване и изпълнение.

В случая на SaaS това може да е директорът по цифрова трансформация, ръководителят на ИТ отдела, ръководителят на отдела, който ще бъде бизнес потребител на решението и т.н. Това означава, че трябва да търсите сайтове, които са подходящи за тази аудитория. 

И най-важното: много проекти са разбити от нежеланието на крайните потребители да използват решението, така че ще трябва да обърнете внимание на промоцията в този сегмент. 

Важен е и възрастовият диапазон. С голяма степен на вероятност ще трябва да се съсредоточите върху хора от различни възрасти. Това не улеснява задачата, защото това, което се отнася за младите хора, едва ли е актуално за хората на средна възраст. Междувременно всички ще трябва да бъдат закачени.

Следователно нашата възможност е да изберете неутрален универсален език без ексцесии, да търсите сайтове, където се срещат различни сегменти от аудиторията, в противен случай няма да оправдаете бюджета за промоция по никакъв начин. 

Сайт компании или продукта

Те няма да идват при вас за стоки в магазина, така че вашата витрина ще бъде сайтът на цялата фирма или конкретен продукт. Присъствието му, разбира се, е задължително – именно той замества витрината. Но според нашия опит говоренето за решението и ползите от него не е достатъчно – потенциалният клиент има нужда от повече.

Първо, необходими са истории за успех . Можете да ръсите красиви числа на първия екран колкото искате, но клиентът винаги иска потвърждение в реални проекти, а не на теория. Ето защо е необходимо да се събира информация за изпълнените проекти и да се публикува по структуриран начин.

Веднага трябва да кажа: това не е лесна задача, защото не всеки бизнес клиент иска да говори колко пари е загубил преди проекта и каква бъркотия е имал в процесите.

Второ, добре познатият блог формат на сайта работи ефективно . Просто трябва да се направи с високо качество, като се обработват, наред с други неща, обратна връзка от потребителите, чести въпроси и интересни проекти.

Това, между другото, ще убие два заека с един камък: не само ще популяризирате решението, но и ще увеличите лоялността на клиентите и потребителите – ще споделите компетенции с тях. В допълнение, заявки от търсачки, от репостове в социалните мрежи ще доведат до блога.

В нашата практика функционалността на онлайн консултациите се оказа доста безполезна . Въпреки че сега има ясна тенденция за съобщения, това няма да работи за SaaS за бизнеса: потенциалният клиент не е готов да говори за бизнеса в съобщения по такъв начин, че да може да му бъде направена оферта. Така че не очаквайте следи тук.

Но си струва да обърнете внимание на популяризирането на самия сайт . Не трябва да разчитате на най-честите заявки – по-добре е да заложите на нискочестотни почти целеви заявки, те дават добър трафик на практика. В същото време трябва да обърнете внимание на качеството на текстовете – те не трябва да се четат като създадени само за SEO цели, а трябва да бъдат полезни. 

Уеб семинари

Друг познат, но не на всички любим инструмент са уебинарите. Но те не трябва да бъдат откровено рекламни, основната задача е да се възползват от публиката, да помогнат за решаването на някакъв проблем. Следователно трябва да търсите теми за уебинари в обратна връзка, в казуси, в забележими тенденции – хората се интересуват от това. 

В нашата практика Telegram е най-добрият начин за привличане на аудитория към уеб семинари, което превъзхожда както VK, така и контекстната реклама. Резултатът е 60-70 лийда на качествена публика, с която можете да продължите да работите. 

Освен това е важно да запомните, че уебинарът не трябва да съществува във вакуум – той трябва да е свързан със съдържанието на сайта, блога, историите на успеха и т.н. Това е задължително условие, тъй като заинтересованият участник в срещата ще отиде там за допълнителна информация. 

Подкаст

Преди време стартирахме подкаста “Логистика за нощта”. На него каним интересни лектори, включително и себе си, опитваме се да говорим по актуални теми.

Оказа се, че форматът е много интересен за целевата аудитория, хората слушат, задават въпроси, черпим лийдове оттам – необходимо е само темите да отговарят на нуждите и да не са изключително рекламни. Въпреки че е ясно, че ако работите в логистичния сегмент, тогава няма да говорите за гумени галоши. Но промоцията тук трябва да е много родна.

Социална мрежа

Сегментът на социалните мрежи може би се оказа сред най-променените канали за промоция. Някои от тях се оказаха достъпни само през VPN, аудиторията беше преразпределена между някои. И въпреки че е малко вероятно за някого социалната мрежа, където се публикуват основните снимки, да е основният канал за популяризиране на SaaS, в това отношение бяха проведени експерименти. 

Като цяло трябваше да възстановим, но Telegram, който активно увеличи броя на потребителите, компенсира загубите на други сайтове. Тук се е стекла и бизнес публиката. Освен това, тъй като тази социална мрежа се превърна за мнозина в източник на новини и информация, а не само в комуникация, се отвориха нови възможности.

Например сътрудничеството със специализирани канали, свързани с нашата сфера на дейност, даде добри резултати по отношение на потенциални клиенти. Ние също така развиваме нашия канал, така че обменът на новини, взаимната подкрепа и дори поставянето на реклама – всичко това се оказа ефективен инструмент за промоция. 

Контекстна реклама

Този инструмент работи чудесно – просто трябва да го конфигурирате правилно. Това е цяло изкуство, така че не се опитвайте да го направите сами – наемете специалист, в противен случай парите ще отлетят и няма да получите никакви потенциални клиенти. И най-важното – всеки лийд трябва да бъде отработен ясно, бързо, ефективно, без забавяне.

Изложби 

Признавам, че все още нямаме еднозначно мнение относно ефективността на този канал. Някои изложби дават страхотни резултати, но други се оказват загуба на пари, независимо от статуса на събитието, броя на посетителите и рекламата. Все още не сме успели да идентифицираме модел и да предвидим резултата предварително, така че все още ще експериментираме. 

Пробен (тестов) период

Нека ви напомня, че в случая на SaaS няма възможност да усетите продукта – алтернатива на това е тестов период или пилотен проект. В този случай е много важно да се намери баланс между разходи и резултати.

Трябва да дадете възможност на клиента да бъде убеден, че решението ще работи и да види потенциала за ръст на приходите, намаляване на разходите или всеки друг осезаем и измерим резултат от внедряването. Но в същото време самият пилот не трябва да бъде твърде дълъг или скъп за вас.

Какво не работи? 

В нашата практика целевата реклама, пощенските списъци и социалната мрежа VK се оказаха по-малко ефективни. Не напълно, но много по-ниско от всички други канали за промоция. Разбира се, няма да ги изоставим напълно – все пак фината настройка може да играе важна роля и тук, но засега очакванията ни по отношение на тях са доста сдържани. 

Панацея няма и никога няма да има. За всеки SaaS продукт ще трябва да изберете канали, като вземете предвид спецификата на аудиторията и самото решение, но препоръчвам да направите изводи от опита на другите – може би това ще помогне да не харчите твърде много или да обърнете внимание на тези инструменти това изглеждаше неуспешно.