Чести грешки при затваряне на сделката
Навсякъде по света търговците допускат няколко еднакви грешки точно преди затварянето на сделката. Това се случва особено често на по-неопитните сред тях.
Изданието Inc.com посочва в популярен актуален материал какви са. Това са реакции или типове поведение на продаващите, насочени към хората, които са готови вече да купят от тях.
Например:
Продължават да предлагат и рекламират особености и ползи на съответния продукт или услугата.
Ключово е, че когато потенциалният клиент даде своето вербално съгласие, търговецът трябва да спре да му продава и да затвори сделката. Ако той продължава да предлага продукта или услугата си, това се тълкува като сигнал за липса на самоувереност. Възможно е да разколебае и предотврати продажбата.
По-добър подход би било да се каже “Чудесно. Ще ви изпратя договор, който да подпишете”. И точка.
Забавят договорите или организацията на продажбата.
Умен съвет е “желязото да се кове, докато е горещо”. Когато търговецът получи вербалното съгласие за сделката, той трябва да изпрати или предостави договора незабавно. Ако не е достатъчно настоятелен и не създава усещане за незабавност, рискува комуникацията да изгуби инерция и с нея да избледнее и интересът на клиента към офертата.
Не разчитайте особено дълго на вербално съгласие. Сделката не съществува, докато не е подписана. Продължете общуването ежедневно, докато това не се случи.
Променя ключови показатели, включително цената.
Ако имате устно съгласие да продадете нещо, трябва да спазите условията, дискутирани досега. Промяната в тях, или в точките на договора, в последната минута като например изменения в обхвата, ресурсите, допусканията или цената е сигурен начин да се съсипе желанието за сделка и да се направи лошо впечатление.
Ако пък някой мисли, че може да променя условията без клиентът да забележи, той рискува както сделката, така и репутацията си. А в бизнеса репутацията е всичко.
Имайте морал и го защитавайте на всяка цена.
Добавяне на допълнителни неща.
Мнозина защитават идеята да се дава отгоре над продажбата и това е много хубаво, но да се прави по време на самото й сключване е глупаво, особено в контекста на стратегическа сделка с висока стойнст. Първо подпишете документа, после мислете за допълнителни неща, давани при продажбата.
Добаването на допълнителни продукти или услуги към договора в последния момент преди подписването му ще забави сделката ви и може даже изобщо да я изпуснете. Просто не си заслужава.
Прекалено обсъждане на договора.
Всеки умен клиент ще прочете хубаво какво подписва, а може би и ще накара адвокат да го прочете, но тук не става дума за състезание между адвокати. Изберете трите (не десетте) точки, които имат значение за вас най-много и преговаряйте по тях. Приемете останалото от промените, които налага клиентът ви.
И докато ролята на адвоката ви е да ви защитава, да защитава вашата компания или работодател, не забравяйте, че той има и висок хонорар. Помолете го да прочете и свърши работата възможно по-бързо в интерес на завършването на преговорите ви и затваряне.
Източник: https://www.manager.bg/
